もしかして騙されてるかも？不動産営業マンの心理を知った上で、住宅購入を検討していますか？

住宅購入を検討する際必ず、不動産屋に出向くことになります。

まずは、高級感あふれるのあるブースに招かれ、
その間に受付の女性から、「飲み物は何にいたしますか？」と
急に出向いたにもかかわらず、好待遇で受け入れられます。
飲み物を待つ間に記入シートにご自身の情報を記入します。
そして、営業マンが現れ、お探しの不動産について相談が始まり、
整理ができたところで実際に物件の内見のため、
車に案内され物件見学に出かけることでしょう…

あたなが初めて住宅購入をする際は、すべてが初めての経験です。
ご自身が置かれている状況を把握することにいっぱいいっぱいでしょう。

しかし、不動産屋に出向く前に知っておいていただきたいのが、
その不動産屋の営業マンの心理です。

一度不動産営業マンの心理を考えてみましょう！

まずは不動産購入の流れから、見てみよう！

不動産購入の流れは、シンプルです。

①図面上で物件を選定

②実際に物件を確認する

③購入申込書を記入し、交渉。

④不動産売買契約

⑤不動産引渡し

この流れをサポートするのが不動産営業マンです。
あなた自身は不動産購入が初めてであれば、
不動産の知識の豊富な営業マンに相談すること安心して
購入を進めることができると思います。

相談を進めているうちに

あなたがどのような条件の不動産を欲しいと思っているのか？
あなたはどれくらいの融資を銀行からえられるのか？
あなたがどれくらいの時期までに購入を進めたいと思っているのか？

などを総合的に判断し、条件に合わせたアドバイスしてくれます。

この地域では価格が高い不動産が多いため、〇〇のエリアも含めて購入を検討してみましょう！
〇〇銀行での融資よりも××銀行の融資の方があなたの場合有利な金利で融資がおります！
〇月までに引っ越しをしたいということとであれば、〇日くらいまでに物件を選定できているといいと思います！

のようにです。

さらにこの相談をする料金は基本的に無料のケースがほとんどです。
実際に不動産を購入するときに「仲介手数料」での報酬となるため、
基本的には物件を買わない限りは料金がかかりません。

ここまで聞くと無料でアドバイスしてもらえるのだから、
いいじゃないかと思うかもしれませんが、実は問題点があります。

その点を確認していきましょう！

不動産営業マンが本当のことを言っているか、あなたには判断できない！

不動産の購入は人生で1度といわれるくらい大きな買い物です。
購入しなれているものであれば、こんなこと言っているけど、
実際は違うと判断ができるのですが、不動産ではそのような判断ができません。

というのも

不動産営業マンの不動産知識　＞　あなたの不動産知識

のような構図となっており、
実は不動産営業マンはあなたの知識レベルがどの程度かを把握し、
説明を進めていきます。

実はあなたが不動産を知らないことをいいことに自分が売りたいと考えている物件へ
目がいくように誘導していることがあります。

たとえば、
〇〇エリアの不動産が売りにでる情報を営業マンが持っていた場合に
下記のような話をされるケースがあります。

〇〇のエリアは売りに出ている不動産がかなり少ないです。
今は情報は一件もありませんが、
〇〇エリアで1㎡12万の単価の物件がでたら、非常に価値が高いものなので、
一度考えてみるのもいいかもしれません。

と事前に話がされます。

そして、1週間ほどして実際に不動産が売りに出ると、
先日話をしていたような非常に価値のある物件がでました。
すぐに見に行きましょうと声をかけるのです。

本来であらば、見向きもしなかった物件があたかも良いものであるように
情報操作されているのです。

このようなやりとりが、複数進行しながら、物件が紹介されていきます。

そのため、あなたについた不動産知識は実は、捻じ曲げられた知識である可能性もあります。
その点を注意して、判断する必要があります。

接客時の不動産営業マンの心理状態は？

不動産営業マンは会社員です。
不動産会社の多くでは各営業マンに営業ノルマが課せられています。

会社によっては、
「3か月100万以上売り上げがなければ解雇」
「売り上げを上げている人には売り上げの30％をボーナスへ」など
成果におもきを置いています。

そのため、不動産営業マンは必然的に
「何としても契約をとらなければいけない」という心理状況に落ち込みます。
「お客様第一主義」あるべきところを、「自己のための営業」になるケースがあるのです。

そのため、先ほど紹介した誘導的にあなたの判断を狂わせたり、
時には、騙すケースも存在します。

たとえば、少しいいなーと思っている物件があり、再度内見をしているときに、
営業マンの電話が鳴ります。

「もしもし、……えっ！もう購入希望者が申し込みがはいった？
　先日から話してた通り、今日内見している方も物件を気に入っているです…
　何とかなりませんか？…
　……はい……はい……はい。わかりました。
　ありがとうございます。またご連絡します」

営業マンがあなたにこう言います。
「〇〇さんすみません。この物件購入申し込みが先ほど入ったみたいで、
　ただ先日からオーナーさんに〇〇さんが気に入って今日内見することを伝えてあるんです。
　そこで、今日中に申し込みしてもらえれば、優先してもらえそうなんですが、
　〇〇さんこの物件どうですか？」

あなたは物件が少しほしいと思っていることもあり、まだ調べたいと思うことや
比べたいと思ったこともあるが、仕方ないとこの物件で決めてしまうこともあるかと思います。

実はこの電話は、タイミングを見て同じ会社の後輩から電話をしてもらっているのです。
他の人から購入の申込書が入っていることはありません。
これは明らかにあなたを騙して、正確な判断をできない状態におとしめ、
契約を迫っているのです。
このようなケースも業界内では多くあると聞いています。

営業マンの都合で生涯住もうと思う家を決めてしまうことは、私は許されないと思っておりますが、
あなたも営業マンはこのような心理状態で騙しででも契約を取ろうとする
可能性があることを理解したうえで冷静な判断が必要です。

不動産営業マンの知識レベルには差がある！？

一言に不動産営業マンであっても、人によって知識レベルは異なります。
不動産の資格で有名なのは「宅地建物取引士」です。

この資格は、民法や宅建業法等を学び、不動産知識を持っている人でなければ、取得できません。

実は不動産営業マン全員がこの資格を持っているわけではないのです。
法律では、「事務所ごとに、全従事者の5人に1人以上の宅地建物取引士が在籍していなければならない」と
なっており、実は5名中4名は無資格でも不動産営業はできてしまうのです。
不動産営業マンでも「宅地建物取引士」資格をもたずに、営業をしている人が非常に多いのです。

もちろん、長年不動産に関わり、実務で不動産知識を積んでる方もいらっしゃいますが、
私個人としては、不動産に関する法的なアドバイスを正しい知識で行うためには最新の情報をしっかりと学ぶ姿勢を持っているかは、
資格を有しているかどうかで推し量ることができると考えております。

経験だけを頼りにやられている方では、たとえば、法改正の情報に対する対応だったり、
関連する情報を仕入れていないという方が多いように感じます。

知識がお客様のためになると考えているという観点からも、
資格の有無は必ずチェックしておくことをおすすめ致します。

まとめ

住宅購入をする上では、物件を注意してみることに意識がいきがちです。
ただし、住宅購入を成功させるためには、
ご自身が冷静に判断できる状態をつくり、サポートしてもらえる味方を
上手に作ることが求められます。

不動産屋に行く前に是非一度、確認をしてみていただければと思います。
また私共ファイナンシャルプランナーは、中立な立場でのアドバイスができます。
よりよい住宅を購入するために相談をしたいが、
相談できそうな人が身近にいない場合などは、
是非身近なファイナンシャルプランナーを頼っていただければと思います。

最後まで読んでいただき、誠にありがとうございます。